跨境电商直播带货——从入门到精通(干货分享)

大家好,我是老A,一个专注于讨论Tk玩法的跨境电商自媒体人,我有玩转Tk的超千人社群,十几万字Tk保姆级运营教学电子书,从前端创号运营再到后端引流变现,积累了整个流程的创业经验和人脉资源。初衷是不断输出干货给需要的朋友,希望大家能少走弯路。

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以下全是吐血干货(全文较长,建议点赞+收藏,再慢慢看)如果想了解更多的干货,可以关注老A的知乎号。

从目前的成绩上看,跨境直播的体量还无法与国内动辄数十万人,订单爆炸的状态相提并论。

不过,有了国内的各种造富神话在前,这似乎是每一个跨境电商都不可错过的掘金时刻。

群雄逐鹿,抢占风口~

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、五大主流跨境电商平台分析

跨境电子商务的发展异常火爆,传统外贸渠道的疲劳正在蔓延。

跨境电子商务有可能成为未来外贸出口的主流模式,成为推动我国外贸经济的重要突破口。

所以建议大家真的要重视一下。

跨境电子商务主要分为跨境进口和跨境出口。

目前中国的外商主要选择速卖通、亚马逊、Wish、Lazada、shopee等。

我们在刚开始接触跨境电商平台的时候,该怎么选择?

接下来就和大家分享下五大跨境电商平台的分析。

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(一)AliExpress(速卖通)

速卖通作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品,近年来发展迅速,已成为全球最活跃的跨境平台之一。

1、门槛低

速卖通准入门槛低,对于平台上的卖家没有什么严苛的形式或资质限制,公司不论大小,都可以轻松在速卖通开店。交易流程简单,佣金抽成低。

速卖通平台服务费用在同类里面算是比较低的,而且成交后平台抽成也低,很大程度的减轻了平台商家的资金负担。

2、关税少

由于速卖通和亚马逊不同,主打物美价廉的商品,很多产品的单价还达不到国外海关关税的起征点,所以就无需缴纳关税,对于消费者来说,他们可以花更少的钱拿到心仪的商品,价格优势比较突出,也直接促进了速卖通平台的交易量上涨。

3、商品种类丰富,用户基数大,发展空间广阔

速卖通以发展中国家为主,平台准入门槛低,目前经过这么多年的发展,每年缴纳的年费1w-5w不等,可能会影响到新人入场。

速卖通适合跨境新人,尤其是产品特色符合新兴市场的卖家,产品有供应链优势和明显价格优势的卖家,最好直接在工厂销售,贸易商基本没有机会。

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(二)Amazon(亚马逊)

亚马逊作为全球电子商务的鼻祖,影响力巨大。

中外贸易商在选择跨境B2C平台时第一次遇到亚马逊。

当时还没有速卖通等其他新兴平台。

1、全球化

亚马逊属于全球化,促使各国交融了解更加频繁,这将促进贸易的进行。

亚马逊的平台,有自己的优势,如物流配送,客户的满意忠诚度高。

2、用户多

平台的注册用户多,并且具有高流量,以及进行 产品推荐,实现了有针对性的推荐。

3、效率高

借助大数据、云计算,将产品的展示、推广、支付、物流等做的更有效率。

亚马逊入驻门槛现在比较高了,很多入驻还得二审,较难下店铺,初期至少得5-10w以上的投入,对新人不是很友好,目前采用无货源方式拿不到多少流量,对于listing要求很高,如果有资金实力的,可考虑。

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(三)wish

1、价廉物美

Wish主要靠价廉物美吸引客户,在美国市场有非常高的人气和市场追随者,核心的产品品类包括服装,珠宝,手机礼品等,大部分都是通过中国发货,wish的主要吸引力就是价格特别便宜,但是因为WISH平台个性的推荐方式,产品品质往往比较好,这也是平台短短几年发展起来的核心因素。

2、下单率高

Wish利用智能推送技术,为APP客户推送他们喜欢,收藏的产品,真正做到的点对点的推送,所以说客户下单率非常高,而且满意度很高。

3、入驻门槛低

其入驻门槛相对其他跨境电商平台来说比较低,无论是个人或者企业都可以入驻。

wish比较适合戒指、手链、耳钉、项链等品类,重量少,利润较高,不过商品成交之后需缴纳15%的佣金,抽成比例较高,还有一个wish封店很严重,这个是需要多加考虑的。

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(四)lazada

1、不随意罚款

对于某些平台莫名其妙就被罚款,Lazada体验较好,虽然也会有罚款政策,但更多的是通过减少订单的方式对买家进行惩罚。

2、不随意接受买家退货

Lazada在保护卖家方面做得还算不错,只有在寄错、少寄、损坏、描述不符的情况下,才会接受客户退货退款。

3、付款及时

Lazada会通过系统和人工定期检测运单跟踪号在物流平台的签收记录。如果包裹显示已经妥投、客户签收,则这笔订单收入将在下周五进入到你的Payoneer账户。

lazada的退货成本较高,有一段时间入驻较麻烦,而且lazada上架的ERP软件较少,发货物流较繁琐,佣金6-10%不等。

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(五)shopee

1、送流量

shopee算法还是比较良心的,只要卖家用心经营,持续上新,就算不花钱买流量,shopee平台给予店铺的流量都非常的可观,只要卖家踏实做,一天出几十个订单很轻松。

2、功能多

Shopee利用移动社交的互动性与灵活性,在APP话题栏目中设置点赞、评论、标签、点赞、转发等功能。

3、入驻成本几乎为零

只要是符合shopee平台的入驻条件基本上都能入驻成功,并且入驻成功后不需要交保证金,没有佣金,卖家可以选择原生广告,依据自己的意愿购买付费广告。

4、物流成本压力小

shopee为了缓解卖家高额的物流成本压力,这对不同的站点有相应的运费补贴政策,政策随时间的变动,运费补贴将随货款,通过第三方平台Payoneer打款至卖家。

Shopee对入驻的跨境卖家来说,如果初识跨境电商,是个不错的试手平台,目前还不是特别成熟,相当于12年的淘宝,操作简单,只要勤上架,基本都能拿到不错的流量。入驻前3月免佣金,而且还有客户经理进行指导如何开店,这块做的不错,新人卖家可考虑这平台。

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以上是对五大主流跨境电商平台的分析。但要说哪个更好做,只能说每个平台都有做的好的人,也有做的不好的,能不能做出成绩,重点还是在于个人的一些努力,如果你资源方面有优势,或者人脉上有一些优势,做起来的概率,不管是哪个平台都有机会的。

二、如何快速组建直播电商团队

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三、跨境直播带货那些事

要问当下电商的最新玩法是什么,非直播带货莫属。

直播2小时,带货2.67亿;直播5分钟,卖掉15000支口红,这是某个直播平台的带货数据,多么恐怖的一个数字,网红真的有如此魅力吗?使得人人都想成为某直播平台的下一个“薇娅”或者下一个“李佳琦”。

直播与电商,这两者之间结合在一起的化学产物正发光发热,其中能带来的各种利益都要比传统电商多得多,已是现阶段购买转化率最高的方式。直播带货就这样一下子成为电商新出口、新宠儿,众多国内电商平台和商家以至于发展到如今各大跨境电商平台也纷纷试水网络直播营销,做电商的大家都知道:一个新的机遇诞生了。

但机遇的出现并不等同于人人都能成功,很多人步入直播电商后才发现:做好直播电商能带来无数流量,但如何做好却非常难,尤其是之前从未接触直播的人。

所以前期我们要熟悉:

(一)跨境直播带货5大关键要素

1、流量

流量是一切生意的本质;解决流量,就解决了一半的问题。

在直播界有一句玩笑话:流量在手,天下我有!拥有粉丝,就拥有劳斯莱斯!

这句话着实有些夸张,但如果没有流量,绝大部分的生意都失去了最强有力的支撑。

可以通过哪些方式方法来获取我们所急需的流量呢?

(1)短视频、直播的封面

直播也好,做短视频也好,封面对整个视频或者直播间有着至关重要的作用,在确认不违规的前提下,优质的封面能获得更多的流量和播放。

封面的选择,首先应该和内容相关,其次是视觉冲击力强,或是能引发用户的联想和好奇心。

(2)直播间以及短视频的标题

如果封面没有在第一时间抓住用户的注意力,标题在这时则充当了完美替补。

如何定义一个好的标题?

对于好标题的定义大致可以归结为以下几点:

在标题里多用疑问或反问句、结合实事、热点,或是和明星相关的话题、新颖、独特的标题更容易吸引观看者,能够戳到用户的痛点。

比如你的用户多是勤俭居家,那省钱这样的字眼一定能抓住他们的眼球。

(3)标签分类

如果你发布内容的平台有标签的选项,记得一定要添加上适合自己的标签。

很多用户没有意识到标签的作用,这样的话一方面会导致流量不精准,增大后续变现的难度,另一方面平台算法无法判定你的账号属性,即使想给你推荐流量也无从下手。

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2、人物

主要指直播间里的主播以及他或她人物设定。

直播带货,人是其中一个非常重要的元素,也就是主播。只有主播在直播间里不断地互动,才能称得上是直播,否则官方会降权甚至直接关闭直播间。我们过去提到主播,往往是秀场主播,在直播间展示才艺获得打赏,而电商主播则完全不同,他们以带货为目的,在直播间通过各种技巧来展示商品,促成粉丝或者观看者达成交易。

因此除了才艺和颜值,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。在直播带货的初期,人设鲜明的主播更容易脱颖而出,要么是幽默搞笑,要么是无厘头,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。

但人设也不是异想天开,想打造什么样的人设就打造什么样的角色,一定要和自己的实际情况和产品相结合。比如,如果你们是为了卖衣服,那你一定不能连衣服的面料都说不上来,如果你们是为了卖美妆产品,就不能对化妆品、肤质一无所知。

除了要对产品十分了解,电商主播对销售能力也有着一定的要求,并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是成熟的销售技巧。

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3、货物

相对于上面所提到的这些带货主播,货品同样重要。

首先是供应链的选择,好的供应链能让你在保证质量的基础上最大程度的实现盈利。

我们不怕主播的粉丝少,就怕自己所卖的货不好。

粉丝在直播间进行购买大多是基于对主播或品牌账号的信任,如果是劣质的产品,好不容易积累的信任的粉丝可能只和你做一次交易,并且会损伤账号品牌的信誉度。

在保证质量的基础上,商品的价位也非常重要 ,不同平台、不同类目的用户对价格的接受程度也不一样。

一定要根据不同平台的定位结合自身的实际情况、产品的情况做出相应的改变。不能一个价格走到底。

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4、场地(直播间&平台)

灯光的选择:在直播间选取偏黄色的光还是偏白的光更利于展现产品,灯光从上方照下来还是侧方更符合需求,都是需要考虑的点。

直播间的搭建:直播间的搭建往往决定了用户的第一印象。

比方说:如果是销售甜美服装的主播,搭建一个粉色系、挂满了漂亮衣服的直播间更能增加用户停留时长。

5、复盘

每一场直播结束,不是立刻发货,而是要抓紧时间进行复盘回顾一下直播中所遇到的问题总结一下出现了那些错误,有哪些东西是没有及时讲到的都要进行一个总结,不论直播结束时间有多晚。如果直播结束了就结束了,那你的直播间就一直在起跑线徘徊,难有突破。

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而在复盘总结的过程中,有以下几个点是需要尤其注意:

(1)数据分析

直播结束后一定要进行数据统计和数据分析,和之前的直播数据做横向纵向对比,并找出数据背后代表的具体类目,是直播间停留时长、是转粉率还是其他。

(2)老用户的活跃度

即已关注你的用户在直播间的活跃度,他们的活跃度在一定程度上决定了这场直播的成交量。

(3)直播间的转粉率

直播间的转粉率就是进入你直播间观看的新用户,在结束后有多少人转为你的粉丝,即从公域流量到私域流量的转化。

(4)调整改进

在所有数据分别进行对比后,一定要记下可以改进的地方,在下一次直播时进行时实施。

如果想等到第二天或者睡一觉后再调整,可能你已经忘得差不多了,直播结束时的感受永远是最直观最热烈的。

而粉丝的粘性归根结底就是信任感。

出于信任才会购买直播间的东西,出于信任才会在直播间里和你唠嗑,而你需要思考的,是如何增大这群用户的粘性。

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好了以上只是关于直播带货的一些浅显理解。

四、适合直播间营销的5种活动

(一)促销活动,如优惠券、满减、买赠、限时折扣等;

(二)活跃氛围活动,如开播抽奖、互动抽奖、整点抽奖、预告第二天互动等;

(三)服务活动,如30分钟同城送达、联合周边商铺活动等;

(四)直播间裂变活动,如瓜分红包、粉丝助力榜等;

(五)造节,如超级会员日。

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举例:跨境电商圣诞节促销方案

众所周知,圣诞节在国外的重视程度相当于中国的春节。

此时节假日产品销量成倍数上升,因此我们便需要提前做好准备,抓住机会。

1、选品渠道

Google趋势;阿里指数;速通选品;亚马逊站这些平台都可以选择商品。

2、产品适合主题

在九、十月份时,就要做好准备,保证亚马逊上的上架内容情况良好。

圣诞节可以考虑的产品有圣诞节礼物(酒类、巧克力、家庭装饰);圣诞树(圣诞树小装饰物);圣诞袜;圣诞节环;圣诞帽;圣诞橱窗

3、产品运营

(1)快打快销法——用10-20个店铺上200个链接,全部上直评,全部开手动精准+手动广泛广告。

(2)提前预备法——提前一个月/一个半月入库,刷销量(提升类目排名),刷关键词(提升关键排名)

(3)快打快销+提前预备——库存既要充足,又要全部卖完,备货量较大。

4、清理产品

能否获得亚马逊的黄金购物车,部分取决于差评情况和退货率。

在购物季开始之前,便要利用数据决定好是否继续销售某些商品,不要因为某件商品导致账号被封。

注意查看商品的差评率和退货率是否偏高。

5、营销

要想在众多产品中突出,便需要找到亮点。

然后打广告,获取流量。

只有想办法用亮点吸引到顾客,然后再专注于产品的性价比。

风格要符合欧美国家的审美,质量不要太差,不然即使销售出去,也会收到很多退货。

总体来说,要想在圣诞节这天大卖,需要提前做很多准备。

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五、如何打造一个高转化率的直播间?

随着直播带货浪潮的袭来,不管是电商行业,还是实体商家,不管是平民百姓,还是网红明星都纷纷加入到了直播带货的行列中,竞争也越来越激烈,毕竟互联网这块蛋糕就只有这么大,我们想要占有自己的一席地位,就要提升直播间人气,增加转化率。

6个要素非常关键:

1、垂直内容

专业+持续+统一=精准粉丝;

2、强供应链

要有销量,强供应链是必备条件。

什么样的产品能够带来更好的直播销量?

三个关键词:好看、好玩、好用。既能满足粉丝的刚需,又能够促使粉丝分享。

3、超级选品

要有非常严格的选品流程。

遵照严格的选货流程,保证产品质量。

4、有效运营

直播间的“前台”都千篇一律,大同小异,而真正的精髓,在于“后台”。

要让粉丝活跃起来,并且快速产生购买转化,需要配合一些运营手段,例如限时折扣、限量秒杀等等,营造紧迫感,同时如果再配上订单不断的背景音——“您有一笔新的订单”,则更加能营造粉丝抢购的氛围。

5、主播推销能力

主播优秀的表达能力和推销能力,能够明显提高直播间购买转化率。

6、社群运营

在达到一定影响力后,组建自己的家族社群,招募家族成员,设门槛,所有粉丝入群需要进行视频面试。

有了“家族”,直播的时候会有更多传播渠道和造势,让直播间人气快速上来。

另外还可以在社群里做团购,提高复购率和利润。

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其实直播电商是一门深奥的学问,从我们国内以往的直播平台带货能力来看,它也是一个新的前景无限的市场。

也给我们这些电商卖家或者跨境电商的卖家带来了新的机遇,一个新的市场在其尚未完全成熟之时,意味着它有着更多的机会。

而做直播电商,当下就是其黄金时间、爆发的时间,现在比旁人快一步,将来才会比别人能更多的获取最大流量关注和利润增长。

如果通过我的简单介绍你心动了,那就不要犹豫抓紧时间,行动起来吧!

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好了,今天就和大家分享到这里了,想要了解更多有关TK跨境方面的知识,关注老A的知乎号,下期会给大家带来更多的干货。

以上是老A整理的关于TK涨粉运营实操干货!

看完点个赞,Tk有钱赚!

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