【电商攻略】618活动运营攻略,确定不来看看?

说到大促,大家都有这样的感觉,每年的大促力度越来越大,每年的活动频次都比较频繁。

所以大家对于大促这一块都会有一个抵触的情绪,特别是在一个流量下跌的情况下,我们都很难完成我们既定的目标。

其实我们把流量、转化指标分解细了之后,会发现在很多地方,在逆势时,我们依然有机会增长

今天我们给大家分享一些618活动运营技巧。

一、销售额=访客数*转化率*客单价

首先,我们来看这个公式,销售额=访客数*转化率*客单价。

如果我们的访客数不够多,也没有更多费用去拿更多访客的情况之下,那么我们想提升我们的销售额,可以从提升我们的转化率,提升我们的客单价,这两个角度去进行提升。

第一个,在提升客单价这块,可能有卖家会有疑问,目前活动越来越多,我能够保证我现在的产品不再去降价,维持现在的价格卖,就已经很不错了。

其实他的点并不是在件单价上,客单价是由件单价*件数决定的,我们实际要提升的是消费者的购买件数,如果说我们能够让消费者多购买几件,那么也有助于提升我们的客单价。

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(提升客单价)

那么就有人说了,我的产品,消费者一次购买多件产品的比例是非常低的,大部分都是新客,如果我们能够提升顾客在618期间的购买次数,也有助于提升我们的客单价。

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(提升购买次数)

所以,提升购买件数,提升购买次数,这些是能够让我们在618期间去弥补我们目前流量不足的一个非常重要的一点。

第二个,我们提升不了流量,我们还可以提升转化率

说到转化率这件事情,很多卖家会说,转化率更难搞,现在的转化率非常不稳定,是玄学。

但实际上,转化率也是有迹可循的,我们是可以通过一些数据的分析和对比,去定位出我们的转化问题到底在什么地方。

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(影响转化因素)

有了大体的思路后,我们后边的营销配合就包括我们想办法去提升件数,比如说做一些关联营销、客服推荐,提升购买次数。

也就是说在第一波我们的预售客户,我们是否能在正式的开门红,让他再买一波,甚至是品类日、正式期再来买一波。

预售的客户我们能否给他放一些平销的、品类日、正式期不同产品的专属优惠券、专属赠品、专属折扣。

参加预售才能获得,都是可以促进一部分人在第一波买了之后,在我们的第二波、第三波还能够持续购买。

毕竟二十多天的时间,一切都有可能,就看你能不能去想,能不能把这个事情落地,这个是很重要的。

二、产品矩阵布局

我们再回到我们自己的店铺当中,我们通过流量和转化这两个维度,分别把我们的店铺的产品分成四大类。

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(产品矩阵布局)

高流量高转化的明星产品,高流量低转化的问题产品,低流量高转化的潜力产品和低流量低转化的淘汰产品。

我们的明星产品用来做成交和引流,我们的问题产品用来做引流,我们的低流量的高转化的潜力产品用来做承接,跟明星产品和问题产品不能够接住的流量形成关联。

淘汰产品我们可以在618之前和618期间,该做清仓的做清仓,该做优化上新的上新。

其实我们店铺里很多动销差的所谓的数据上显示淘汰的产品,并不是因为产品本身有问题,而是因为运营的能力、精力各方面原因而导致的它没有起来。

那么这个时候我们需要做的是什么呢?

一部分真的不行了产品就清仓淘汰,另一部分市场上目前卖的还不错,但是你卖的不好的产品,这些产品你完全可以在618之前把这些产品链接重新进行优化,把它当成新品去上。

打开生意参谋-品类-商品诊断(品类罗盘专业版),就可以看到店铺全品价值评估,没有订购品类罗盘的卖家也能看到生意参谋-品类-商品诊断提供的其他建议。

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(生意参谋-品类-商品诊断)

我们可以通过这种方式,快速的梳理出我们现在当前的产品,哪些产品是用来主要是引流的,哪些产品是用来赚钱的,哪些产品是用来上新的,哪些产品用来清仓的。

三、产品营销策略

基于上面的产品矩阵布局,用这个四步连线法,我们就可以快速地输出我们的盘货了。

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(四步连线法)

预售会场的产品,要么就是新品,要么就是高客单价的产品。

正式会场的产品,就是我们的爆款现货。

各种分会场的产品,比如说聚划算、天天特卖分会场的产品不要跟你的主会场的产品冲突。

我们根据我们前面分出来引流款、利润款等去分别对应明星产品、潜力产品等,针对不同的场景,我们再采取不同的策略

比如说针对新客的,主要是拉新为主,直降加满减会更好。

比如说针对老客的,满减加赠券会更好。

比如说用来清仓,秒杀会更好。

比如说用来赠送,互动和抽奖会更好等等。

根据这样的一个组合,我们就可以快速地输出我们618的整个产品的布局。

还有下面这些活动策划,都是我们在预热期间可以去营销的,能促进消费者的反复到店,增加店铺的人气、收藏和浏览量,有助于赛马和保持店铺活力。

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(活动策划)

有一些从字面上比较好理解,具体背后怎么玩怎么策划,这个真的需要大家根据自己的店铺和产品去进行一个决定。

四、如何抢到更多流量和成交

如何抢到更多流量和成交,这也是大家非常关心的问题。

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(618赛马规则)

拿618狂欢日售卖的节奏来讲,期间的赛马规则是按小时赛马,根据上一个小时成交金额排序,一小时更新一次,所以在前一小时,我们必须要达到一个很好的卡位。

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(618正式期节奏及玩法)

如果大家利润各方面能够承受得住,能够去参加前n就参加前n,因为前n爆发会更加强。

所以,6月15日当晚八点到十二点之间,一定要把位置卡住。

到了第二天早上,还有第二波高峰,因为昨晚的人已经收掉了,那接下来就是早上的,其实可以做一些更早这个早起人群的优惠。

特别是有些健康行业,面临的人群本身就是养生人群,起特别早,可能五、六点钟就起来。

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