运营和销售有什么区别?

很多人对销售和运营的职能理解还有很大的偏差。之前有朋友聊起过这个事,我搜了下这个问题,一些知友对此也提出过的看法,有一些也非常精辟。今天我也来聊聊自己的理解:

一、运营是干什么的?

在商业变现,就是用户付费之前,我们还有很多工作可以做,在这里我们简单提一下那个众所周知的——商业营销体系中的AARRR用户漏斗模型。

销售和运营的区别是什么?

如果说销售是在商业变现环节直面客户,那么运营就要把控从获客、激活、留存,到变现和自传播,设计整个用户闭环的完整结构体系。

运营需综合运用各方面的能力,拓展渠道,调度资源为公司搭建完整的用户流程体系,以全局观发现公司每个阶段、每个环节中的关键问题并且能针对问题拿出解决方案,并协调或管理团队执行落地,以达到优化和增长的目的。

二、具体点,运营到底能干些啥?

比如说获客,给大家举一个我们身边很熟悉的例子——淘宝首页:

销售和运营的区别是什么?

这个页面上的布局结构、图片图标设计、所有的文案,都是淘宝的运营朋友把控和操盘的。

大到模块功能的设计(产品经理参与),按钮和页面交互设计(UI和平面设计师出图),小到每个大小细节的配色、每个文字的写作和打磨,都出自运营之手(或把控最终效果)。

这些精细到每一个文字每个按钮每个配色,优化前后对点击率和成交量产生的效果,都是每天上千万量级的数据验证出的最优结果,是带货能力上千万乃至上亿的运营方案。

从获客一直到用户离开的整个生命周期,运营会掌握一切用户可见的,可听的,可感知的视觉或文字,在线上线下所有合适的渠道去铺开,然后做出整个局吸引用户,整个路径上用户所经历的每个步骤都搭建好,引导用户进来完成这些动作,走向我们要的目标。这是战略和战术上精密地部署。

这种事一般的销售能干吗?不能。

销售和运营的区别是什么?

三、运营和销售的区别

运营和销售的终极目的相同,都是通过自己的职能为公司带来最大化的盈利。

很多人觉得运营做的是很空泛的事,不接地气,而销售更能干实事,创造价值。其实所有公司的运营都在贩卖不同的产品,有的卖广告,有的卖课程,有的卖体验,有的卖流量,有的卖商品,工作的本质其实也是营销,利用的也是人性的特质进行商业变现。

更大的区别是,运营其实需要销售的这一环和它的数据反馈来完成整个局。运营工作兼容销售环节,反之不行。

我们再看看百度或知乎上大佬们对此的回答,筛选出一部分贴出来给大家分享一下:

营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求,从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品,主要是深挖产品本身的内涵,切合准消费者以及众多商家的需求,让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
——来自百度

运营的工作依赖方法,实现效果;
销售的工作依赖人脉,实现交易。
——来自知友:李文亮

销售和运营的区别是什么?

运营:司令部;
市场:参谋部;
销售:前线指战员。

司令部:统筹整个战局,包括战略战术的安排;
参谋部:分析敌我态势,将整理后的数据与推测交付司令部以做决策的依据;并将司令部的战略战术贯彻下去,让战场能按预想稳步的进行下去;
前线指战员:按照战略部署,结合自己的局部战术,攻克阵地;

运营:统筹整个产品,从制造、包装、品牌定位、推广、销售人群等做出战略部署和战术指导;
市场:根据产品的特性,与市场竞争状况,分析自身和竞争对手的优劣势,分析目标客户的诉求,制作推广策略和实施;
销售:根据不同客户诉求类似来定制不同的销售战术,以期打动客户,卖给TA。
——来自知友:Hardy

这个是真的精辟!

销售和运营的区别是什么?

再来看看《运营之光》的作者黄有璨对运营工作的解读:

所谓运营,其实就是为了帮助产品与用户之间更好地建立起来关系,我们所需要使用的一切干预手段。
而运营的具体工作划分,或曰各种运营手段的划分,无非两方面,一是拉新、引流、转化,二就是用户维系。

销售相对而言在用户购买环节能产生更直观的作用,他们需要冲锋在前线,用得体的话术、灵活的沟通技巧和专业的营销方法,引导用户最终购买。

销售的作用至关重要,但通常的销售不具备全局观,他们在拓展营销漏斗的上面几层、打通全链路格局、为我们争取更多的用户和打造品牌效力上面是无能为力的。

运营未必要现场卖货,但是运营可以指导营销。

高阶的运营几乎都需要深度学习消费心理、人性的特点和商业营销知识,比如《乌合之众》、《影响力》、《人性的弱点》、《思考,快与慢》等等和一些细分的营销类书籍,更多的也是运营操盘实战中获得的营销经验。此外,做运营的人基本都会长时间浏览研究各种电商平台、APP产品、媒体平台上的营销套路,钻研有效吸引用户、引导付费的方法,并通过科学地数据分析来指导运营策略,精准打击。专业的运营方法也需要每个人长期的实践沉淀才能总结和运用好。

销售是在前线阵地打仗的将军,而高阶的运营,是司令部。

四、运营所需的能力

一个好的运营,不论策划、传播,还是推广、转化,你也必须样样都能拿得出来。

销售和运营的区别是什么?

这些模块包含的能力非常综合,只有顶尖的运营才能做到各方面能力都相对均衡(那些只会做客服、文案、设计的通常都是底层或细分的运营岗位)。它们具体包含优秀的沟通能力、用户需求洞察能力、市场分析能力、全局和细节把控能力、文案写作能力、视觉设计能力、活动策划能力、线上媒体推广能力、数据分析能力和必要的项目管理能力。

——最关键的是,通过一切操作,能为公司赚钱或者赚用户的能力。

运营的工作流程大致分为以下4个步骤:

1、制定策略。

2、分解目标,规划工作。

3、执行落地,达成目标。

4、检测数据,调整方向。

在第一个工作流程走完之后,还会有第一轮的复盘,迭代,第二轮第三轮继续上述流程,以达到不同阶段的目标和总的目标。

五、运营的终极目标

运营的终极目标就是阶段性以及最终地能为公司赚用户赚钱,如果不能实现获客或者盈利,再多的工作和能力,都是扯淡。

以上。

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