品牌运营商怎么才能做好?

一个品牌运营商一定是围绕手头上的品牌为中心开展运转,无论是一个品牌还是若干品牌,本质上都应该是一致的。只是很多品牌运营商更多依靠的都是运气抓住了一些行业的现象级单品,比如百川的五粮醇、比如百维的王老吉等,然后这些品牌运营商顺着品牌的崛起而崛起,无论是在一个省、一个版块亦或是一个区域市场,大多数成就品牌运营商的都是这个方式。这种观点是不是你也觉得正确?是不是你平时也觉得“运气好的话,我也可以做到”?如果你始终这么去看待那些现存的大商,那么你就完全弄错了。事实上大商的成功之道远不止这么简单。今天我们今天来谈谈这个话题。

第一、认知层面的本质区别——自己的事业和代理的生意:

绝大多数商贸公司或代理商做了很多年的酒水代理,但始终都出不来,一直都只是个代理商或商贸公司,这是为什么?难道是运气不好?根本不是。我们举例来说,很多品牌运营商能够自己利用最大化的资源来拓展市场、发展网点、拉动动销,在此过程中,品牌运营商也会主动积极地伸手找厂家要钱,但是永远不会把这件事当成第一要务;

那么对于品牌运营商来讲,第一要务是什么?答案是自己尽最大化的努力来把品牌在自己的所辖区域范围内做好。仅这一点,90%的酒水代理商应该都做不到,因为他们更在意的是截留厂家的费用,甚至是套取厂家的费用到自己的腰包,而不是把钱花到市场上去;还有的就是等着厂家来自己的区域市场直投费用,等着厂家把自己的市场划为重点市场进行打造,因为这就意味着厂家开始往自己的市场上“砸钱”了(心中此时窃喜,我可以赚大钱了),但自己却始终不主动拿出合理的费用空间出来主动培育市场。

其实,大多数最终都做成品牌运营商的老板不但不只指望厂家、积极开展费用投入,就算厂家始终没有在自己的市场上直投,高认知水平的品牌运营商也会主动借势厂家的间接资源投放来配比投放自己的资源。关于这一点我们在过去的文章中已经分析过,此处不再赘述。所以品牌运营商和大多数普通的代理商或商贸本质区别就在于——拿代理品牌当成自己的事业还是希望赚一笔钱,多套取点儿费用?

第二、为客户赋能才是拓展自己的客户关系之道

“赋能”这个词其实很多行业都在提,但是真正把这一点身体力行的少之又少。为什么现在需要重提“赋能”二字?就是因为从整个渠道链来看,终端的生意也不好,作为品牌运营商来讲,就应该利用手头上的产品积极帮助终端客户赋能,为他解决他的客户维系的问题。比如提供一批酒水来给其赠酒;比如帮助社区终端老板借开品鉴会的名义发展客户关系等。当大家生意都差的时候,我们就需要主动弯腰去帮助终端,至少也要帮助你的核心终端。我们所谓的好客情不就是在这种情况下体现出来的吗?

为客户赋能为什么一定要成为品牌运营商的“坐大之道”?其实这里面蕴含着一个道理,就是——所有的好的产品或品牌都是“重组市场”或“导致市场洗牌”的“推手”。好比如果你手头上现有普剑,那么其实所有的区域市场的客户资源都会因为这支产品而重构,尤其是过去的你的客户关系网也会发生变化。普剑如此,其它的你所看好的产品或品牌也是如此。我们应该充分认真地对待手头上的我们选中的产品,因为它就是你重组市场客户网的工具,你可以不用把重点再放在市场上那些当前已经很大很强势的终端;你可以用新的产品线重新培养和赋能新的终端客户,通过一年两年,让过去卖你产品的终端数量从100家增长到1000家,从过去一次只能进货一箱,通过你的赋能走向一年卖货100箱或1000箱,这就是借助新产品赋能客户,重组自己的客户网的道理,这也就是用你的产品让整个区域市场的“注意力”发生了变化,从而重组了客户关系。

第三、只有善于“养”客户,才能明白合作网点数量的重要性:

基本上所有的经销商、代理商都会疑惑一个问题——即发展那么多没有销量的网点数量有什么用?徒劳耗费人力、物力和财力。长期存有这种意识的经销商或代理商甚至都故意开始跟厂家意识对抗,就是不干这类事情。而我们对这类商家的总结就是——“眼皮子浅”,永远只赚到眼前的钱。其实这类客户就算眼前的钱也赚不了多久,因为他不懂所有的核心有销量的客户都是来源于那些数量众多的一般网点,毕竟所有的生意都是“由小变大,积少成多”,做经销商或代理商如此,做一个烟酒店或餐饮也是如此。我们只有把网点数量发展的“多多的”,最终才会在长期的合作培养和赋能中,逐步与终端客户一起变大。这就是“养”客户的道理,也就是说好的终端客户是需要养出来的,这也关联到上面的“为终端赋能”的道理中。

第四、品牌运营商综合技术能力较高,尤其在策略能力上体现较为明显:

从代理商走向品牌运营商很多老板会认为是有没有团队的问题所导致,但其实这只是决定你是不是成为品牌运营商的最基本的一环,比这更重要的是你的队伍质量,这一点充分体现于你的策划能力或你有没有专业的策略队伍,也就是我们通常理解的市场部或品牌部。为什么这一点非常重要?因为策略部门才是可以给你更科学合理地分解资源的人或部门。很多老板很多年以来都欠缺在这一点,导致自己一直无法突破自己的“瓶颈”,所以我们在这里提醒一下大家,这一点在短期内看不出重要性,但是从一个企业或商家的长期发展来讲,是非常重要的一环。

最后,所有的行业都遵循二八法则,成功的品牌运营商之所以是行业少数派,不是偶然,也不会是运气,是需要有一定的硬性条件支撑的。离开这些硬性条件,你永远都是一个代理商或经销商,而且生意很难稳定增长,你长期来看一定是慢慢下滑着的。

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