干货帖:一个IT创业团队如何五年之内年营业额过千万!

五年前我和我的两个哥们一起从一家公司离职,走的时候挥一挥手没带走一个客户,因为我们当时看好了方向,明确了宗旨:在细分行业建立技术和品牌壁垒。细分到什么程度呢?船务水运管理。我们去年的营业额,算上行政26个人,三千三百万出头。四年前刚创业时,我一年的收入多少?52万。

这些年我遇到很多同行,都为一个事情而苦恼:一旦过了生存阶段,仿佛就深陷于开始打拼的行业走不出去了。稍微一跨界,就会遇到各种屏障:客户资源,成功案例,标杆项目,预算有限,行业经验积累……

作为小有成功的个人创业者,我不知天高地厚地给大家分享几点吧:

第一,站在客户角度。

首先,我认为,对于IT服务业来说,在中国没有一个行业不能够支持你成长为巨无霸,就看你有没有站在客户角度考虑一切!

拿我起步的船务水运行业来说,它本身也不算是一个小行业,只不过在细分领域它并不是那么亮眼。

对于很多传统行业来说,内在需求总是极为有限的,因为它不了解IT行业能做什么,它以为,只要能满足它一个基本的信息化建设需求,外网移动端审批,就算实现数字化转型了。

一定要有引导客户的能力,让他们知道IT的潜力几乎是无限的。

怎么引导?“站在客户角度”,是一句重复了一千遍、一万遍的套话,但作为乙方来说,这句话你至少要每天品它二十遍!

当你有了第一个客户,……

你睁开眼,就要代入到客户老总的角色:他每天早上还在床上的时候,会为什么发愁?

不外乎成本,销售,管理,竞争力……

四年前我们的第一个项目,是一个船务劳工履约管理系统,功能不过就是HR的那套东西。四年后的今天,我们给客户做的项目,是整合了VR、GIS自动寻路、多个传感器的内河驾驶仿真训练系统,连硬件加系统,一套就够我们吃一年半。我们的第一个客户,成了我们最大的代理商。

如何帮助客户提升竞争力、控制成本,这是我们主动销售的第一个突破口:做一个整合办公系统(现在已经不能看了)。提案做了七次,开发用了五个月的时候,抛去人力成本,一分钱没赚,但客户却认可了我:因为他从我的提案中隐约看到一扇窗户。第二个突破点,是海船和内河船员融合项目,第三个就开始上台阶了,整合了RFID、ETC船舶身份信息的堆场货场物流一体化管理系统……

第二点,搭顺风车。

作为乙方,客户人脉资源不用说是最重要的。除此之外,就是在新行业缺乏知名企业成功案例。如果一开始没选好细分行业,原来的领域,实在处于红海饱和竞争,跨界时肯定会遇到这样的问题。

我给大家的一个建议,就是要学会搭顺风车。

你的团队只有二三十个人,技术力量有限,你除了些微的行业经验之外,没有成功案例给你贴金,哪个客户也不会把几十几百万的项目交给你这样的小团队。这个时候,千万不要急躁。因为有人比你还急。

谁?!

阿里、华为、微软、亚马逊……!

他们不缺找上门的客户,不缺技术大神,唯一缺的就是把项目落地的当地服务团队。这些巨头嘴里嚷嚷着的所谓生态系统,其实就是加入他们的技术平台,让你成为他们的实施团队。如果你有很不错的应用,就把自己的应用搬上他们的云,你吃肉他们喝汤。

为什么要跟他们合作?

现在给客户提案的时候,你再搬出一大堆logo来已经不管用了,客户无法核实真伪,也不知道你是给中粮做的是元数据管理还是只是做了一个微信公众号。所以最好有要一两家巨无霸给你的企业技术能力进行背书。

第三点,搭哪家顺风车。

选择什么样的平台,我这里可以给大家两点建议:

如果你是还在成长期的团队,就选阿里云。我们一开始就选的是阿里。一起走过了四年。阿里云的生态做得很细,像毛细血管,渗入各行各业,如果你是独立应用开发商,只要有优秀的应用,有特定的客群,和阿里走在一起,对初期发展是有帮助的。我不是给阿里做宣传,在他们的诸多问题中,最突出的一点就是合作伙伴太多,阿里云技术支持团队相当不给力。

如果你是从生存阶段走向壮大阶段的IT企业,我就建议你选择微软。

加入微软partner之后,我以为只是为了解决一个企业形象、资质问题,后来才发现小型IT团队的游击队打法,本身确实难以支持特大型项目。怎么说呢?对我们对接的微软渠道团队,对新partner的CTO有一些培训。我本身就是CEO加CTO,参加完之后才意识到,单单项目管理方面,确实相当不规范。

我从培训中学习了微软软件开发方法论,大致上大家也都是这么遵循的:一,划分里程碑,二,对特性概要描述,三,根据用户行为确定产品特性及开发优先顺序,四,设计结构,五,项目资源管理。但是,一般有谁知道项目生命周期在哪个阶段,它和瀑布式开发有什么不同,进度表中用多少时间写产品,留下多少时间来调试……简而言之,接受完培训之后回过头再看,才发现之前走了多少弯路。

其次,时间管理问题。说白了,996到底能走多远?996的模式下,很多项目到了中期,代码质量怎么样,都是这一行的,大家心里比我有数。

那时间应该从哪里省下来呢?工于善其事,必先利其器。很多团队管理者根本不知道手下的程序员要花多少时间在环境的部署上,将来完成的产品是否便于打包和部署在云端。

不重复三遍、我只敲黑板:统一开发和部署平台才是王道。

像我的团队,30人不到,开发语言就有Java,.net,有人用Struts2,Spring,MyBatis、CXF、Sybase、Oracle,有人用WCF,Owin,SQL Server,Mongodb……而上azure平台之后,.net就不用说了,Java也无需更改现有程序代码,轻松就能将基于 Spring Boot 的微服务应用程序部署到 Azure上,通过让 Azure Spring Cloud来代为管理 Spring Cloud应用程序基础架构,可以让程序员专注于代码本身,还能通过Azure Spring Cloud 来进行综合性监视和诊断、配置管理、服务发现、CI/CD 持续集成/部署、蓝绿部署……

总而言之一句话:员工的工作体验就是效率。

云时代,很多规则变了。像Azure App Service,点点鼠标就在几分钟内轻松配置缩放。当 CPU 使用率在1分钟内达到平均70%以上,持续10分钟,就自动增加一个实例。而传统 VM 或本地数据中心要配置这样的缩放规则,996也不够!

最重要的话放在最后说。

加入微软生态体系之后(ISV Partner | Service Partner,一般人找不到),还有一个好处,就是微软爸爸手里的商机真不少,微软在中国有4万+企业级客户资源,5000+ P2P合作伙伴网络资源,也就是说,这两大部分构成了一个相当庞大的客户资源池,新的 partner,他会带你玩。打大单时,他给你站台。这也是我们这些小企业最看重的。就不用多解释了吧。

Partner 可以通过微软有个 MPN 平台去管理所有与自身有关的资源和关系,我们目前的很多客户都是从这个资源池中来的,当然这之前是需要取得微软的认证的,不过这些认证都有相应的培训,像我前面提到的那些,只是整个培训体系中的一小部分,当我们跨过了新手阶段,后面其实还会有定期的一对一技术指导和沟通,更加资深的合作伙伴还可以和微软高层洽谈一些战略合作。

还有一些所有 partner 都可以获得的就是数字化营销资源,比如可以自助式的进行社交媒体和数字营销活动内容推广。微软有一些官微,以及案例中心现在是可以支持自助投稿的,我们如果有宣传的需要就会上面发一发。再比如 partner 可以在微软合作伙伴营销中心查到针对我业务需求的解决方案所需要的特定营销、销售和准备材料等等。

其实这些都是帮助 partner 获得实际收益的各种辅助性支持,而我们目前获得到的实际收益,除了我们服务客户带来收益外,还能从微软获得一定比例的激励资金,甚至过去还没有疫情时我们去做线下活动,也能得到一定的资金支持。这些都是成为合作伙伴之后有机会可以深入获取到的资源。总之我们搭上这辆顺风车,感觉自己跑得比以前快多了。

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