【005】餐饮店的两种定价法则,金牌项目的客单价是多少?

这篇文章既是对我们金牌项目的介绍,也是关于餐饮定价法的一次科普,我是真得没想到,这么简单的道理,这么多人琢磨不明白!那干脆用案例说明!

金牌项目产品的客单价是多少?

这是我已经被问了无数次的问题了。但这个问题肯定是对项目不了解,并且缺乏定价经验的人才会问,招是死的人是活的,产品主料是死的,产品搭配是活的,所以成本和定价,都要根据当地进行设计调整。

这里先给知识点,餐饮行业的两种常用定价方案:

  • 成本定价法
  • 价值定价法

成本定价法

所谓的成本定价法:是以单位产品可变成本(食材),加上一定比例的固定成本(房租、人工等)和单位产品利润,来确定商品的价格。它是以盈亏平衡分析为基础定价的方法。

在餐饮行业,一般不用计算这么复杂,我们会根据不同业态和竞争水平,选择55%~75%之间的毛利率,来计算售价。说得更直接一点。比如快餐,我做这碗面,成本4块,一般就会定价10块,这样我赚6块,做60%毛利,就是一种比较常见的定价方法。

当然,成本定价法有两个问题需要注意:

1,更适合卖方市场:

以前餐饮竞争不激烈,大家都有定价权,你测完成本,觉得卖多少合适,差不多算个比例定个价就完了。大家反正没有对比就没有伤害,也就习惯了。

可现在不行了,比如你做快餐刚需市场,大家都做牛肉面,你隔壁的汤是添加剂兑水,成本很低,卖10块。你加了大块牛肉牛骨每天熬汤,成本高了很多,所以你就得定价18。其实这个定价也是合理的,但你们并排开,消费者在进店前,只能看到,左边的牛肉面10块,右边的的牛肉面18块。所以他会有限选择左边的。

当然,你可以通过更好的装修,更突出的海报去强调你的价值感,然后通过更好的口味获取用户复购,但这都是后话,一开始,你的定价高出那么多,是一定非常吃亏的。

2,高客单时需要综合考虑毛利额:

这是我服务的山东一个正餐客户,当时给他后厨增加了一些预制菜产品,用以控制人工成本,提高出餐效率。

其中有一个扇子骨之类的炸菜,半成品成本大概48,那按照成本定价法,做60%毛利,其实得定到150,左右,这个价格其实是非常不好卖的。后来经过调研周边餐厅定价,我帮他定价在88。

那这份菜的毛利率其实很低,大概只有45%,是不符合我们预期的。但是,我们换个思路,这个产品高峰期出餐只需要定时下油锅,没有任何其他操作,捞出来就能出餐,然后就赚了40块,其实已经非常好了。

对比我帮他删掉的一个菜是烤土豆片,那玩意10串卖12,一串上很薄的三片土豆,说毛利率,都超过90%了,听起来很美好,但实际上,来单得现烤,10串土豆都把烤炉摆满了,然后还得一个人盯着翻面,不然烤糊了。说到底,就这12块你全赚了,你觉得划算嘛?

总结:成本定价法是一种相对比较原始的早期方案。

价值定价法

而价值定价法,则是从市场出发,反推成本的定价法。

价值定价法是根据,消费者“理解”的商品价值,来制定商品价格的方法。

有学者解释,这种定价法不是根据成本来定价的,企业采用它的目的是:

运用销售策略,特别是一些非价格因素来使消费者形成一种价值观念。然后企业根据这种价值观念来制定价格。该定价法的关键在于:企业要正确估计和判断消费者理解的相对价值,为此应搞好市场销售调研,找到准确的市场理解价值。

说简单点,就是看在这个给选址目标点位,消费者愿意花多少钱吃一顿饭,我见人下菜:

比如同样一款鸭脯剁椒拌饭,在汉中这样一个四线城市只能卖13,而到了深圳一线就可以卖18~20.
那是不是汉中开店就没有深圳赚钱?
当然也不是,因为汉中店的房租是2600/月,而深圳房租至少是10000打底,而且深圳的用人成本也要高很多。

同时,成本方面,汉中卖13,肉量就可以相对降低,不需要我们给你一个死标准,而是你要比周边同行性价比高就行了。同行一份给多少肉呢?点几份回来称称就知道了,同样价格多给肉,或者给一样多的肉少卖一两块钱,都是有效的策略。

咸蛋黄拌面

再比如我们最近推的爆品“咸蛋黄拌面”,这个东西我们挖掘市场需求,研发口味,调整配方用了半年,蛋黄香而不腻,有莎莎口感,回口有辣度,齿颊留香。

那你说这个产品怎么定价?

其实就是优先价值定价法:

首先根据周边购买力定单价,比如周边普通拌面9.9块,我们可以照着定,也定9.9(如果门店有拍摄水平高的产品图和设计到位的海报,也可以尝试定高一点,因为明显有更高的【价值感】)

好,有了售价9.9,我们反推成本,建议控制在4元以内,那咸蛋黄酱是我们供应,因为是真蛋黄做的,成本不低,一份面的配酱要1.5元左右,喜欢口味重的,要到2元,面一般7毛以内。还有1.3元的空间,可以给点黄瓜丝,炸花生,酸萝卜之类的配菜。出餐30秒内可以完成。

好,如果你的地段房租贵,卖9.9不赚钱,毕竟卖200份才2000块,那咋办?

加价也加货(注意,不能只加量,吃不完的)

比如,你根据周边的快餐价格,想卖到29.9,那怎么出餐?

还是,29.9,成本可以给到12块,刚才那一套4块钱不变,剩下8块,我可以都给牛肉,我们配送的熟牛肉粒之前83一公斤,现在涨价了几次到了100一公斤,(注意,熟牛肉哦,不要问我为啥涨价,今年原材料一直在涨价)。那你可以算一下8块钱的成本可以给多少牛肉?

答案是80g熟牛肉,一两半还多,这个价格很合理吧?毕竟你去吃兰州拉面,15块钱加一碟肉,也就一两。(各地有差异)。

当然,不用牛肉还有别的选择,比如放小龙虾。我们产品图已经拍出来了。

【005】餐饮店的两种定价法则,金牌项目的客单价是多少?(干货文)
后边还会优化一版,更突出咸蛋黄

至于其他搭配,就可以天马行空了,只要消费者买帐,就都是对的!

比如有我们学员,加番茄和柠檬,做意大利面,:

“意面”这个“洋鬼子”的溢价就比较高了!


和学员的对话

以上,就是本次内容,复习一下,餐饮的定价是个技术活,要求一定的灵活度,成本定价法是早期战术,现在竞争激烈,建议优先价值定价法!

我是 泰勒博客

7年餐饮实体,4年餐饮咨询,服务餐饮项目100+。

干货分享不易,经验积累更不易。

目前做小餐饮全案咨询,

也对接门店诊断,选址评估类实地走访

有小问题需要解答,知乎付费咨询做了1200+次,目前还是五星好评,有需求的伙伴可以支持下。

实在不愿意花钱,也别硬白嫖,点个赞也是好的!!!

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏
项目分享

【004】金牌大刀牛肉面有多少款产品,主推产品是什么?

2022-7-20 8:52:43

项目分享

什么是混合基金?混合基金怎么选?

2022-7-20 9:10:24

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索