餐饮加盟的价值与偏见

疫情让很多餐饮人倍感煎熬,“关店”八卦充斥在众多媒体中,海底捞、茶颜悦色的关店消息被反复解读、咀嚼,马后炮的文章不胜枚举。

贾国龙在一次演讲中引用电影《摔跤吧爸爸》的经典台词回击了一切行业的质疑与闲言碎语,我深以为然:“我们负责刻苦训练、认真比赛,村民们负责说三道四、冷嘲热讽。”

餐饮加盟的价值与偏见插图

在这个期间,我看到了餐饮行业阳光的一面,那便是:连锁化率的加快上涨。公开数据显示,“连锁化率增速”从2019~2021年增幅高达240%。

连锁化率的加速上涨至少意味着这样几个事情正在发生的变革:

1. 餐饮行业的专业化职业化进入新的阶段。随着连锁餐饮品牌的进化与洗牌,如今的餐饮行业已经历练出了一支极具专业能力的队伍,大量连锁品牌的专业能力与十年前已经不可同日而语。

2. 中国餐饮行业已经变成一个产业,而非餐饮老板的独自奋战。一个品牌的连锁化是一个系统工程,基础设施包含了强大的供应链能力、人员训练能力、选址拓店能力、标准化复制能力,这些能力要么存在于品牌中,要么存在于专业的第三方团队中。

3. 行业资金的充沛与稳定。虽然疫情对行业造成不小的冲击,但是这也侧面撮合了连锁餐饮品牌与一二级资本市场的深度合作,大量资本与餐饮品牌结合,大量大型连锁餐饮品牌跃跃欲试准备上市。

在这一切的深刻调整中,更多的餐饮品牌也开始寻求新的“经营模式”升级,曾经,餐饮掌柜们提到结构、模式更多思考的是品类、产品结构,但如今聪明的掌柜们开始了一个更大的尝试,那便是新的加盟模式的创新。

到底什么是加盟?我们可以从直营和品牌授权两个角度来思考,站在直营的角度,广义的加盟是一种接杠杆的扩张方式,借用加盟商的资金、脑力、人力、资源让自己的品牌得以扩张。从品牌授权的角度,加盟是一种品牌主授权加盟商使用品牌资产进行经营获利的一种商业模式。无论从那种角度来讲,加盟都是一种“社会化”的品牌扩张方式,加盟本身在不同国家、店型、品类、市场也有着不同的具体模式,但无论是那种模式,加盟本身都是一种将资源、资金、人性,充分整合的社会契约模型。

一、加盟的偏见与误读

但是,中国的加盟市场似乎陷入了一种诡异的状态,这种状态充满了对于人们对于加盟的错误认识和偏见。这些偏见几乎存在于我所观察到的每个加盟主、加盟商以及行业人的心中。

1. 直营优于加盟的偏见

大部分的餐饮人心中的鄙视链往往认为能把直营做好的餐饮人,才是牛人,“做加盟”似乎成了一种略带贬义的偏见,这其中既包括了加盟主品牌也包含加盟商。

但是事实上,做好加盟品牌往往需要具备更强的能力。一方面相对直营100%全方位的强管控,加盟商的管控要更有难度,若是可以在加盟相对弱链接的情况下依然能让门店持续保持活力、增长,那便是非常不易。另一方面,加盟品牌往往持有的资产更加优质,相比直营持有的门店资产,加盟主品牌一般拥有更具价值的供应链工厂及相关配送体系,从融资估值角度而言,后者更具高估值的可能性。

2. 生意不好就放加盟

当生意不够好,扩张动力出现问题时,一部分直营餐饮品牌为了快速解决增长问题,便开始释放加盟。这其中会存在两类加盟主,一类是现有品牌、现有门店转让资产变为加盟,我们也可以把这种加盟叫做直营托管式加盟,另一类是关掉现有生意较差的门店,然后再释放增量加盟门店,以更低的运营成本管理门店,仅为加盟商提供少量服务,以期快速回笼资金同时实现扩张。

3. 加盟商与加盟主的对立

这是一种“中国式”的不健康的加盟行业现象,在选择加盟主品牌时,加盟商往往担心加盟主品牌的生命力,在加盟成功后往往会想办法和加盟主进行强管控与自营权之间的博弈,或者便是警惕加盟主品牌是否会跑路。这一现象的根源便是大量“割韭菜”式的加盟主将加盟本身作为盈利方式,不与加盟商长期利益深度绑定,一个品牌做的不好便快速跑路做下一个品牌。同时,加盟主往往在放加盟时对收入业绩过度承诺造成现实与事实不符,从而形成加盟主与加盟商之间的矛盾冲突。

餐饮加盟的价值与偏见插图1

4. 短期收益重于长期

如果一个加盟主品牌将加盟费作为其占绝大份额的收入来源,那么必然可以断定这个品牌是“割韭菜”式的加盟主品牌,不值得被信任。无法与加盟商长期同利、同欲的加盟主品牌,都无法得到长久的发展。可悲的是,我们经常能够在市场中见到这类品牌。这类品牌往往打着与知名品牌高度雷同的品牌名、品类选择、核心产品来欺骗加盟商,甚至加盟商发现加盟主跑路后,会找到被模仿的品牌申诉,这也令很多头部品牌非常无奈、气愤。

5. 供应链是赚钱王道

供应链收入无论是在优质加盟模型还是“割韭菜”加盟模型中都是一个很重要的收入来源,这一点无可厚非。但是个人认为供应链获利并非最佳的加盟获利方式。这一点的逻辑是,当加盟主的大部分收入来自给加盟商卖货,它考虑的就是希望加盟商不断进货,虽然这一点与加盟商生意好有正相关的关系,但是仍然存在在执行订货的时候,部分加盟主品牌会促使加盟商品牌超定货物,造成库存积压。所以将麦当劳一手做大的雷克洛克在早期释放麦当劳加盟时曾明确表示,麦当劳不做供应商,但是坚决严控供应链生产标准,是标准的制定者。做裁判而非选手。

二、加盟的大势

1. 优秀的加盟商才能成就伟大的加盟主

一个加盟品牌如果加盟主公司很有钱、做的很好,但加盟商哀鸿遍野、自生自灭,显然这不足以称之为一个优秀的加盟品牌。一个伟大的加盟品牌首先应该是能够“成就”更多加盟商的品牌,其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。

如何能够做到这一点呢?其中最关键的一点便是“选择对的加盟商”,这一点非常重要!

清华大学之所以被称为中国最顶级的学府,关键原因是清华大学本身就在一开始遴选出了中国最优秀的学生,夸张的说,即使这些学生大学四年都靠自学成才,毕业后也依然可以在就业率等多个关键指标中拔得头筹。

所以我们会发现“严选”是优秀加盟主品牌选择加盟商的共同标准。加盟商与加盟主显然应该是一种相互成就的“合伙”关系,拥有相同的利益、认同相同的价值观,一切为了顾客。

在头部加盟主品牌的加盟商筛选条件中,不仅有对加盟商经营者本人的筛选甚至将考察伴侣、考察家人纳入必须要审核的要素,在加盟的释放中不仅不会过度承诺加盟收入,反而会增加家访环节,以向家人表达投资需谨慎的加盟内涵。

2. 加盟是扩张杠杆,而非盈利方式

一个品牌的长期获利模型一定需要深刻的围绕“顾客”创造价值,才是长久的盈利模型。大部分品牌转向加盟之后,一切思考重点、工作重心就从消费者端转向了“招商”,如何找到更多加盟商成了工作重点,反而忽略了一个企业最需要关心的其实为自己商业模式最终买单的顾客。

所以从认知上、心态上,加盟模式只是一种杠杆行为。类似的杠杆还包括:贷款、融资、上市、做门店合伙制等等……本质上都是撬动增长的手段,而非企业经营的最终目的。

3. 长期同利才能战无不胜

“如何取利”是加盟模型设计中的关键要素,如上所述,这一问题的关键依然是加盟主品牌认为“利”出在谁?显然,健康的加盟模型“利”一定出在顾客。

而顾客的创造、价值的给予都是一个长期、持续的过程,顾客的需求也会不断发生改变,加盟主和加盟商需要“长期同利同欲”才能永葆品牌在市场中的年轻状态。在目前的大部分加盟模型中,加盟主只是在开店成功后简单收取固定的年度品牌管理费,这种无法和顾客反馈挂钩、只顾加盟主旱涝保收的模式显然不具备长期价值,品牌大都越做越差。

所以,敢于大胆在加盟商长期的经营过程中同比例地取利,非常重要。当顾客认可品牌,加盟商活得好的时候,加盟主赚的同样多。当顾客对品牌失去热爱,加盟商生存困难的时候,加盟主收益同样可以感受到危机,这一再简单不过的模式设计逻辑,才是真正的加盟长期主义!

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怎样快速找到可靠的餐饮加盟项目?

2022-7-20 10:41:25

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加盟餐饮项目,一定要知道的事

2022-7-20 10:42:56

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