开奶茶店加盟好还是直营好?

很多人想开店时,首先会问的是“加盟好还是直营好?”

而对想做规模的品牌方,同样需要面对这个问题。

(Ps:内容有点多,但分析得十分透彻,建议先收藏后阅读。)

开奶茶店加盟好还是直营好?

开奶茶店加盟好还是直营好?

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直营模式的优势和弊端分析

开奶茶店加盟好还是直营好?

直营门店的好处

第一个好处是品质可控。门店所有的员工都是公司的员工,他们要做的事情就是执行公司统一的QSC标准,都是统一的营销活动,都是统一的数据化步骤。最终,这些统一会给顾客带来比较好的体验,顾客体验就决定这个品牌有没有发展、有没有存续的价值。

第二个,总部可以拿走整个产业链的全部利润。

第三个,员工发展通道清晰,通过训练体系获得品牌发展的人才保障。我们经常能看到海底捞说他要开多少家店,取决于它培养出了多少店长,人才才是他的竞争力。

茶饮这个行业,人才是最大的竞争力。我们在2013年彻底否定过单店加盟的模式,很大一个原因就是人才。可以想象一下,在个体加盟店里,当一个很优秀的员工花了一年时间,从一个什么都不懂的小孩成长为一个店长,这个时候他不知道该做什么事情了,因为已经到了他事业发展的天花板,他没有地方可以去晋升了。

开奶茶店加盟好还是直营好?

直营模式,员工发展通道清晰

所以直营系统可以解决这个问题,因为一个比较庞大的系统,人才可以被训练被培育出来,这才是品牌可以长期发展的趋势。

开奶茶店加盟好还是直营好?

直营门店也有劣势

1)重资产

每个店都要自己做,所有的装修设备、所有商铺的投入资本,全都要自己做,非常贵。

在上海投资一家店需要40-50万,你要一年开100家店,就是4000-5000万,是一个恐怖的现金流。这是一个重资产、重资金、重人力的模式,完全依赖自有资源的话,发展速度就是受限的。

2)资源有限

另外,我们去开店时,有时候可能并不是缺钱,缺的是资源,我想去获得一些商铺。这些是纯直营体系的一个弱势。

加盟有一个很大的好处,它整合了很多社会资源,很多加盟商都是有商铺、有管理经验、有一些社会背景的,最差的还有钱,加盟整合了很多社会资源。直营系统要去一个新城市,它要付出比加盟系统更大的努力。他要去构建一个自己的社会基础,这非常困难的。

3)规模性风险更大

任何行业都有周期,任何公司都不能保证他的决策是100%正确的。所以当直营系统出现一些偏差的时候,外侧环境不好或内部决策失误,都是一个很危险的事情,规模越大风险越大。

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加盟模式的优势和弊端分析

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加盟的好处

最大的好处就是整合了社会资源。

所有的加盟商都是你的资源,用加盟商的资源推动品牌,推动自己的发展,然后快速实现门店数和市场占有率的提升。

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快速扩张占有市场

一个加盟品牌,一年开1000家店,我们已经看到太多这样的成功案例。对加盟来讲,在一年里面创造的品牌开一千家店,完全是可能的,甚至开5千家店、1万家店都是有可能的,因为模式决定它能快速获取社会资源。

加盟模式发展轻资产轻人力,总部除去招商人员,不需要做太多的营运、训练、行销、供应链、信息化,利润率非常高。

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加盟模式背后存在的问题

首先,它是非常弱的管控。

因为加盟商是投资者,我是品牌创始人,我想去把品牌做好,我想赚钱但也有情怀,我就想把品牌的核心价值传递给顾客,我就想基业长青、永续经营,这个是创始人的梦想。

但加盟商作为一个投资者,它最高的目标是快速回本,获得多的投资回报。所以当门店赚钱的时候,你说什么都可以,总部说什么都是对的。但这个公司明天不赚钱了,那你们所有的矛盾都会被激发。

我们可以去分析一下门店不赚钱的时候,一个加盟商的心路历程。

  • 第一步,他肯定很快速地偷工减料,因为要降低成本;
  • 第二步,他会去私创产品,因为他觉得你整个的研发不给力,我自己要生产,我自己要上产品;
  • 第三步,我所有工作做好之后还不行,我就换品牌了,我换一个更有流量的品牌。

加盟商只会帮你去打市场,不会帮你经营品牌。

所以加盟的模式,品牌会比较容易失控,快速的发展带来快速的失控,很少有公司能够做到有节奏的发展。

其次,是一线伙伴的职业发展空间,加盟品牌基本靠加盟商自己在营运,这是一个比较短的职业发展空间。

最后,是没有穿越周期的能力。我一直比较敬佩行业内比较老,但有权威的品牌CoCo都可。我觉得CoCo前几年碰到过他的一些周期,但是他已经穿越这个周期了。

当你穿越周期的时候,你需要对门店进行很多二次服务。比如,需要对产品进行大的迭代,大的迭代意味着你要去更新设备,需要对门店进行形象翻新,重新对门店进行装修。无论哪一点,都涉及到对门店的二次投资。

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加盟模式难有穿越周期的能力

二次投资的时候,那些已经赚钱的加盟商不会帮你去做的,因为他已经上岸了,二次投资有风险,穿越周期一定会遇到困难,所以已经挣钱的加盟商,不会帮你去更新品牌。那些还没有挣钱甚至还在亏钱的加盟商,更比较不可能进行二次投资。

所以加盟品牌获得了一种快速的发展规模,但碰到中期的时候,几乎没有调整的余地。这个时候一般都是重新再做一个品牌,这个品牌已经放弃结束了。

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第3种模式:加盟托管体系

结合直营和加盟的优劣势,我也看了麦当劳的管理模式跟名创优品的投资逻辑,综合茶饮行业,进行加盟托管的创新的商业模式。

简单介绍一下桂源铺加盟托管模式的流程。

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第一步是加盟商面试

1)我们需要加盟商完全认同我们的经营模式,因为我们需要做一个全委托管理,所以我们的加盟商必须认同公司的经营模式。

我们的经营模式其实是一个比较不公平的模式,不允许加盟商参与门店任何管理,在早期我们甚至不允许加盟商进店。后期对于门店的维系,就把这个条款取消了。

2)加盟商必须具备一定的社会资源,最好是商铺或者政府关系。

3)要有一定的资金实力,能接受前期的市场培养期和亏损预期,因为没有哪个生意可以保证他能盈利。

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第二步是选址跟营建

在同一个市场,一个门店能不能挣钱,能挣钱一个月挣1000块还是10万块。在同一个品牌的门店,选址占70%的因素。选址跟营建,都是开店之前必须要去沟通的环节。

选址需要双向确认,如果加盟商自己有一个店铺,那需要我们去确认这个门店是否能够支撑营运要求。如果我们提供一个商铺,我们认为完全符合我们的要求,也必须有加盟商确认,不然一旦出现亏损,这个责任更加难以界定。

选址是一个非常重要的环节,双向确认,任何一方都有绝对的一票否决权。然后由加盟商签约,并负责办理经营所需的各项资质。这样有一个很大的空间让加盟商自己去权衡,但是必须接受总部统一的设计和装修。

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总部和加盟商权责划分十分清晰

一个店装修好之后,下一步就是员工培训。

所有的员工由总部招募和培训,都是总部的员工,进行统一的培训,然后派遣到门店。员工的归属为总部而非门店,不接受加盟商任何形式的开除员工。不接受加盟商任何形式的派驻员工。如果加盟商说我没有工作,那你也可以变成我的员工;如果加盟商说我有一个亲戚,我们不接受;我可以让他接受培训然后直接去你的店里上班,我们也不接受。

这是我们的红线,我们要保证在营运管理这条线上绝对的垂直。

然后员工根据门店的需要,在不同的门店进行调配。门店根据员工的实际出勤数来支付酬劳。所有的员工在系统内接受统一的训练、考核和晋升。这个是解决加盟系统人员晋升发展职业生涯的一个问题。

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第三步是营运跟行销

我们在营运管理上建立了,一个营运总监 – 大区经理 – 督导 – 店长的垂直管理架构。营运体系对门店QSC、营业额、利润负责,营运体系不用负责对接加盟商,加盟商是客服体系对接。

全部门店统一行销,加盟商对门店活动有知情权无建议权。加盟商只是负责出资和监督,他不可以干涉营运。当然对于他的保障,我们会给加盟商一些信息化工具,让他可以看到门店实时监控、实时营业额、全部销售报表。

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通过数据了解门店情况

其实所有的风险他都是可以看到、监督的,但是他不可以去干涉管理。每个月底,我们会跟加盟商做商务约谈,加盟商可以去看到他的店,但是不可以插手营运管理。

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第四步是供应链和财务

门店经营所需的所有原料、设备、营运用品由公司统一采购配发。大多数加盟体系比较关心的一个问题,就是开了很多加盟店,但是加盟商不在总部采购,所以品质没办法保证,利润无法保证。我们的体系里不会出现这个问题,因为门店都是我们在管理,门店都是我们的员工。在这个体系里,从品控到利润的掌控,是完全的闭环。

然后门店每日的营收都进入总部账户,每天的营业额,现在85%都是线上支付的,现金管理即使只有15%,也会由店长汇入公司的账户,由总部进行各项费用的代收代付。

包括采购、薪酬、租金、门店物业管理的费用和人员的费用,全部由公司进行代收代付。总部在次月的第三周出每家门店的月度损益表、对账单,会留一周的时间,给加盟商做核对。第四周完成对账,并在每个月31号最后一天之前完成返款。

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第五步是投资条款和退出机制

我们的加盟商不是一个纯粹的财务投资,我们告诉他,你投资一个店铺,其实和投资一个理财产品是有本质上的区别。你去主观调研这个项目,评估这个项目的收益,评估这个项目的风险,但是你不可以参与我们的管理。

我们在组织管理上完全形成闭环,加盟商负责全部的投资,也拿走门店的全部利润,总部通过管理费和供应链获利,这个是我们的商业模式上的创新。

所有的投资都有一定的闭店风险,我们不允许加盟商参与门店管理,所以最大的风险就会出现在选址阶段。

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将风险尽可能集中

我们给加盟商一个最初期的方案,这个门店投资的时候,全部的出资由加盟商出资。开业三个月内闭店,退还70%的加盟费,设备7折回购,未拆封原物料原价回购。通常一个店开三个月关闭,99%以上是选址失误。

假设预计门店可以做到10万,他只能做8万,那一定会去花时间提升产品跟营运,让门店达到正常的水准。但是刚刚开业,只做到1万2万的时候,你就知道不是产品的问题,一定是选址的问题。

开店六个月内闭店,退还50%的加盟费,设备5折回购,未拆封原物料原价回购。预计在10万,但只做到8万,花了很大的努力,还是不能做到平衡,或者即使碰到平衡可能需要24个月以上,甚至36个月以上的回收周期,那这个店就是非常失败,我们也会尽量降低加盟商的风险。

还有一些门店可能经营了一年多,一直都在盈利,但是后来发生变化。尤其是街边店很容易发生变化,比如旁边开了一个商场,或者整条街装修、市政改动,他可能还没有完全收回投资。那我们就提供给他在合同期内一次免费迁址的机会,让他继续去回收他的成本。

设置了一个投资管理和回收周期之后,对于加盟商来讲就是一个投资的理财产品。这是一个投资的方法,你看不到很多事情,但是我们是可以看到的。

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一种理财产品式的加盟模式

很长一段时间,我们把桂源铺定义为一个品牌+资产管理的公司。对创始人来讲,我们很珍惜我们的品牌,我们的管理体系是垂直的,供应链体系是统一的,利润是可控的,我们可以去持久地更新,穿过周期。对于加盟商来讲,我们把品牌资源给他,他把他的社会资源给我,都是做一个资产的管理和交易。更多的是一个定期的收入,当然有风险。

我会告诉加盟商,你开一家店铺,你一年最多赚150万,这是我们最好的数据。我没有超过一年150万元的门店。所以这可能是你目前最好的收入,是一个预期的峰值。最坏的结果是亏十几万,就是两三个月关掉,亏一个装修成本,然后把70%的加盟费退给你。所以这个投资它是有上限也是有下限的,至于要不要投资,是一个自主选择的问题。

这个模式解决了直营重资产和跨区域发展碰到的问题,也解决了加盟不便于管理和穿越周期的问题。这个模式从2013年底创立,也确实桂源铺带来了一些比较快速的发展。它的合理性,解决了一些现实中的问题。

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加盟托管是最佳方案吗?

加盟托管模式是茶饮发展的最佳方案吗?我一直在想这个问题。

因为很多大品牌都会做直营、做加盟。直营我们看到了像茶颜悦色、卡旺卡;加盟我们看到像古茗、1点点,都很成功,也保证了成长速度和开店成功率。

到底是直营好还是加盟好,到底是直营贵还是加盟贵,到底加盟托管模式是不是一个好的模式?

去年我们发现加盟托管背后也有一个非常大的坑,所以在2018年的7月1号,正式关闭了所有的加盟托管店,加盟代理关闭了十个月。我们在对加盟托管弊端做一个弥补和迭代。

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加盟托管也是一种探索

想去做这种模式的时候,我建议先把三个问题解决掉。这三个问题是我们在发展中踩到的坑。

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责任界定

第一个问题,当出现坏店的时候,责任非常难界定。

传统的加盟就是我的品牌给你用,教给你怎么做、选址自己选、管店自己管、开店是自己的事情,跟总部没有关系。

但是在我们这里不可以,因为是我们管理,你很难界定是不是因为你管理的问题导致它不盈利。当外部环境发生变化的时候,当商圈发生变化的时候,当竞争格局发生变化的时候,你的生意都可能会受影响,或者说公司内部决策发生分歧的时候。

一但是你管理的门店,加盟商就会注意了,他说店员没有微笑,所以这个店不盈利,你很难去跟他解释清楚。当出现坏店的时候,很难去界定清楚。这是加盟托管模式,第一个面临的问题。

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同业竞争

第二个问题是,它本质上没有解决同业竞争

当你在一个密集区域时,就会面临同业竞争。如果我们在一个商圈,已经开了五家店,五家店都盈利,这个时候从品牌的角度,我一定是去开第六家店。因为第六家店一定会带来我绝对净利润的增长,并且能够扩大市场占有率,还可以去挤压竞争对手的空间。

那如果这六家店属于不同的老板,你第七家店一定是开不进去的。因为你进去之后,一定会造成前六家店的同比下降,尤其是外卖。

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周期的穿越

第三点就是穿越周期的时候,调整能力有限。

我们前面谈到加盟模式调整,没有穿越周期的调整能力,直营的模式有,加盟托管的模式也有,但是有限。我们可以保证产品整个销售时候品质的稳定,但当想要品牌大规模去迭代的时候,加盟商还是不会帮你去迭代。

当你想去装修门店,想去迭代设备的时候,我们会面临和加盟体系一模一样的问题,加盟商不会出钱去帮你做品牌升级。

像最近一年我们一直在做品牌的升级,我们觉得我们在同一个市场经营了八年,我们的品牌有一些老化,盈利水平可能会下降。作为品牌方,我非常清楚这个店只有透过二次服务,通过升级迭代,才能找到下一个增长曲线。但是加盟商不会这样,上一年我们差不多回购了上海30%的门店。

开奶茶店加盟好还是直营好?

穿越周期会出现问题

加盟托管,本质上并没有解决这3个问题。他还是出现在品牌势头好的时候,不好的时候,有周期迭代的时候要怎么发展。

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饮品店最好的合作经营模式是什么?

当加盟再次打开的时候,我已经想好了再次发展的商业模式,这个模式极大地借鉴了CoCo,他已经穿越了两到三个周期。

那我们的模式就是,小范围的直营,中间层面的合作,顶层的加盟

我们即将进入北京市场,我们首先会选一个合作伙伴,成立一个合资公司,这个合资公司下面所有的门店全部直营,只有全部直营才能解决同店竞争、穿越周期、员工发展所有的问题。

这个公司是双方共同持股的,公司向品牌加盟这个市场,总部授权给这个公司。这个公司是合作的,公司下面开直营店。我们觉着这样可以解决直营的弊病,加盟的弊病,然后去发挥直营和加盟的优势,当然现在只是在规划阶段。

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创业干货

加盟一家奶茶需要准备多少预算?

2022-7-20 10:59:31

创业干货

加盟一家奶茶店大概需要多少钱?

2022-7-20 11:01:59

0 条回复 A文章作者 M管理员
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